La capacità di negoziare è la chiave del successo negli affari. Ma quante persone - tante opinioni. A volte un accordo a beneficio di entrambe le parti contraenti incontra ostacoli. E la colpa è l'incapacità di costruire il dramma di una conversazione d'affari. Come arrivare a una comprensione con l'interlocutore, specialmente se è ostinato? Come cogliere l'iniziativa commerciale e trasformare la conversazione nella direzione di cui hai bisogno?
Manuale di istruzioni
1
Cerca di capire cosa vuole l'altra persona. La tecnica di accordatura può aiutarti: ripetere i movimenti dopo di lui, come se li copiasse, non esagerare, altrimenti l'interlocutore penserà che lo stai prendendo in giro! Senti il suo umore, osserva le sue reazioni, fai alcune domande importanti. La cosa principale è essere il più benevolo possibile. L'esempio più semplice di "ritocco" verbale è "Vorresti un caffè (tè, ecc.)?" E con una o due tazze di caffè, la tua controparte ti dedicherà ai tuoi problemi. Non dimenticare: all'inizio del dialogo sei principalmente un ascoltatore, non un narratore. Devi scoprire quante più informazioni possibili sui bisogni, i piani dell'interlocutore e (che è molto importante!) Informazioni sulle vulnerabilità nei suoi pensieri.
2
Quando senti che l'interlocutore si fida di te, aiutalo ad "adattarsi" a te. A questo punto, sarai già consapevole del suo problema, di cui vorrebbe discutere. Delicatamente, prendi correttamente l'iniziativa nella conversazione. A questo punto, puoi offrire i termini della cooperazione commerciale, una versione più efficace di qualsiasi azione congiunta o condizioni più favorevoli per l'esecuzione di qualsiasi ordine. La tua proposta dovrebbe essere attraente, motivata, ma non assolutamente autoritaria. In termini verbali, potrebbe apparire così: "Facciamo questo." L'interlocutore ascolterà immediatamente le tue parole, poiché da questo momento ha già espresso tutti i suoi pensieri.
3
L'opzione di conversazione sopra non funziona sempre. A volte il tuo faccia a faccia può essere ostinato, intrattabile o semplicemente non del tutto comprensibile. In nessun caso non soccombere alle emozioni, dipingendo i benefici della tua proposta. L'intonazione, il nervosismo, l'arroganza e l'irritazione aumentati sono solo alienati dalla comprensione. Metti in pausa, ascolta i controargomenti. Cerca di far sembrare la tua proposta di business un aiuto, adattando il piano del tuo interlocutore. Sottolinea che ti piace il piano, ma puoi ottimizzarlo regolando leggermente alcuni punti. Metti in chiaro che tu e l'interlocutore avete un obiettivo comune. Ciò richiede un approccio intelligente, ma la convinzione è proprio la capacità di discutere. Il risultato è importante, non la competizione "chi è più intelligente" o "chi urlerà chi".
4
Non appena diventa chiaro a quale scopo devi muoverti nel processo degli accordi, cambia bruscamente le tattiche. Se prima hai copiato i movimenti dell'interlocutore e poi l'hai regolato per te stesso, ora devi mostrare la tua volontà. Prendi una posizione che enfatizza fortemente la distanza aziendale. Ad esempio, alzati, fai una passeggiata, siediti sulla sedia del tuo ufficio, chiarendo che hai quasi risolto il problema e sei pronto a correggere il risultato. Tali trucchi non sono una manipolazione se non persegui un obiettivo nascosto per ingannare una persona che si è fidata di te. Utilizzando tali "passaggi" non complessi, ridurrete il tempo speso per negoziare accordi, risparmierete forza mentale e non solo i vostri, ma anche il vostro potenziale partner commerciale.
5
L'etica degli affari è rivolta alla giustizia, altrimenti un contratto che non è vantaggioso per una delle parti influirà inevitabilmente sul risultato materiale. In base a qualsiasi accordo, dovrebbe essere proposta un'opzione reciprocamente vantaggiosa che è interessante per entrambe le parti. La tecnica della comunicazione aziendale dovrebbe essere finalizzata alla cooperazione, alla partnership e all'accordo, quindi i risultati degli accordi supereranno le tue aspettative. Una stretta di mano amichevole, un sorriso amichevole, l'apertura interiore completeranno l'incontro di lavoro e lasceranno un'impressione piacevole, che implicitamente cadrà in una relazione d'affari a lungo termine.
