Jim Camp è autore della sua strategia di negoziazione, laurea in biologia, pilota militare e combattuto in Vietnam. La persona che ha sperimentato molto ha capito molto ed è stata in grado di trasmettere ad altri. Il suo sistema di negoziazione è utilizzato da molti gestori di grandi aziende.
Anche se alcuni negoziatori lo respingono e lo contestano. Alla sua scuola hanno partecipato oltre centomila specialisti di aziende come IBM, Merrill Lynch, Texas Instruments, Motorola e altri.
Nel 2010, ha creato il proprio Camp Negotiation Institute, che insegna agli studenti le trattative. Lui stesso credeva di aver dato un grande contributo all'economia americana.
I suoi libri "First Say No" e "No. The Best Strategia di negoziazione" sono anche molto popolari tra gli uomini d'affari di tutti i paesi.
biografia
Jim Camp è nato nel 1946 a Washington. Si è laureato in una scuola normale e poi è diventato uno studente presso la Ohio State University, dove ha conseguito la laurea in biologia, salute e educazione fisica. Dopo essersi laureato nel 1971, Camp si è quasi immediatamente laureato in corsi pilota militari ed è andato in guerra in Vietnam. Fu in quel momento che sviluppò un personaggio volitivo - altrimenti non sopravvivrai in guerra. Trascorse sette anni in questo massacro e vide molte cose.
Tutta la sua esperienza di vita lo ha aiutato a sviluppare il proprio sistema di negoziazione, che non è come tutti gli altri in quanto nega un compromesso. E Camp la giustifica con diversi argomenti.
Chris Voss, direttore generale di The Black Swan Group, Ltd, ha dichiarato di lui: "Jim Camp ha creato la rivoluzione usando i metodi che ha introdotto e poi delineato nei suoi libri. Ha avuto un impatto maggiore sul mondo dei negoziati rispetto a chiunque altro, iniziando con Roger Fisher e William Urie ".
Tuttavia, non ha solo scritto libri e tenuto conferenze - nel 1987 Camp ha creato Camp Negotiation Systems e ne è diventato presidente. La missione dell'azienda era quella di formare tutti a trattative efficaci.
Sistema di accampamento
Nei suoi libri, Jim ha criticato le negoziazioni reciprocamente vantaggiose, definendole inefficaci. Ha sottolineato i punti particolarmente importanti di questo processo: sollevare chiaramente domande, usare l '"effetto Colombo" (sorpresa), la conoscenza del "dolore" di un potenziale partner e altri.
La cosa principale che chiede è essere onesti con te stesso e sapere cosa vuoi. In breve. Se su punti, allora risulterà:
1. Nei negoziati non accade che entrambi i partner vincano. Pertanto, devi essere vigile: conoscere i tuoi punti deboli e non far sapere agli altri di loro. Anche se pensi di aver vinto, in seguito potresti trovare alcune insidie se il potenziale partner è psicologicamente più forte di te. Cosa fare Meno emozioni - più logica.
2. I buoni negoziatori conoscono le esigenze di coloro con cui comunicano e prometteranno le montagne d'oro dopo la conclusione della transazione. Non aver paura di rifiutare e rimanere senza un contratto - ne arriverà un altro. Non vendere a buon mercato.
3. L'effetto di Colombo. Una specie di omino sciatto e smemorato che sembra essere costretto a venire dal criminale ancora e ancora, perché si dimentica di porre la domanda principale. Le persone si sentono sopra di lui e perdono la vigilanza. Usa questo trucco.
4. Nessun mezzo misure e eufemismi. Meglio dire: "Non sono sicuro che questa sia una buona opzione". E lascia che quella parte dimostri quanto è bravo. In questo momento, qualcuno lo lascerà sicuramente scivolare se c'è un piano segreto contro di te.
5. Avere la tua missione. E sviluppa una missione per ogni trattativa, quindi sarai difficile da confondere. La missione dovrebbe essere rivolta alle persone. E tutto ciò che non si adatta, scartare senza pietà.
6. Domande. Questo è lo strumento di negoziazione più potente. È meglio porre domande aperte a cui non è possibile rispondere in modo inequivocabile. Questo aiuta sia te che il tuo partner a vedere l'intera immagine in più volume.
7. Richieste dei partner di ricerca. Quindi non devi credere a tutto ciò che dice. Le domande più importanti: da quanti anni un partner sul mercato, per quanto tempo il suo prodotto durerà sul mercato, perché ha smesso di lavorare con il suo vecchio partner.
8. Parla di meno, ascolta di più. Chiunque parli, fornisce molte informazioni non necessarie che possono lavorare contro di te. In generale, una persona che non ha fiducia in se stessa parla molto e poche persone vogliono avere a che fare con una persona simile. Se sei loquace, scambiati email leggendo le tue lettere più volte.
9. Dolore. Scopri il principale "dolore" del partner e pensa a come rimuoverlo. Questo sarà il miglior affare per lui.
10. Negoziazione del bilancio. Consiste di tempo, energia, finanza ed emozioni. Riduci il budget e aumenta il budget del tuo partner. Negoziare nella tua zona - questo ti farà risparmiare tempo. Assegnare al partner il compito di preparare in anticipo le informazioni necessarie: ciò farà risparmiare energia. Non spendere un sacco di soldi per organizzare le trattative: sarai molto affezionato a loro, perché ti dispiacerà per le risorse spese e accetti un cattivo affare. Se senti promesse, minacce o richieste fantastiche, fissa scadenze o sei in dubbio: queste sono emozioni. Non lasciarti ingannare da questo.
11. Parla solo con i decisori. In questo modo risparmi molto sforzo e tempo da dedicare alla scoperta di tutte le sfumature.
12. L'ordine del giorno. Identifica i tuoi problemi e quelli del tuo partner in questo progetto; risolvere problemi ideologici (qualcuno ha pregiudizi religiosi, qualcuno ha razza, ecc.); definire chiaramente ciò che si desidera da questo progetto; distribuire fasi di lavoro e scadenze.
13. Presentazione. È meglio non farlo affatto, perché la presentazione mostra che hai bisogno di un partner. È meglio parlare del suo "dolore" e dare una soluzione. Se non puoi farne a meno, consenti a chi prende la decisione di vederlo.
Questa è solo una breve descrizione del sistema di Camp, più in dettaglio nei suoi libri.
